開一家餐飲店，除了開店前期的選址、門店裝修、產品設計、品牌設計、員工招募培訓等準備工作之外，還有一個必經之路，那就是策劃開業活動！

　　因為一個餐飲品牌能不能生存，往往就看其開業后三個月的運營情況。

大部分餐飲店剛開業，都卯足干勁做各種營銷，希望讓顧客在 短時間內知道自己的店，讓店門口排起長龍。

　　但在我們看來，餐廳剛開業的時候，團隊處于磨合期，產品可能需要調整、服務流程需要優化、員工人數需要調整等。

　　如果開業后顧客蜂擁而至，生意異常火熱，可能會出現產品出品質量下滑、服務跟不上等情況，顧客體驗很差，吃了一次就不想再來了。

　　設計觀點：

　　開業的營銷活動需要有規劃、把控好節奏，一點一點累計品牌勢能，這樣才更有可能成功。

　　我們可以根據開業不同時間段，來采用不同的營銷活動。把時間分為市場分析階段、封測階段、公測階段、大力推廣階段，然后根據不同階段的不同目的，來確定采用哪些行為來提升營業額跟客流量。

　　市場分析階段

　　不少餐飲店開業活動都很簡單粗暴，打折、免費、送酒水、買一送一、充值免單等，或者是隨便找一些自媒體報道，但這樣的結果往往都是差強人意。

　　主要有三個原因： 個原因是這些手段消費者都習慣了；第二個原因是生搬硬套，但有些方法不適合自己的品類；第三個原因是一些自媒體受眾也跟品牌定位人群不吻合。

　　那么我們在做開業活動之前，該如何找到適合自己的營銷方式呢？

　　我認為，在做活動之前需要先分析餐廳所在商圈的人流量分布，比如哪個時間段、在哪個地方、人流量是多少？還要弄清楚消費者畫像特征，這些人主要有什么行為、年齡分布、男女比例如何？

　　哪些跟自己品牌的目標市場是一致的？同時，也要分析競爭品牌的位置、營業時間、客單價、人流量及營銷活動等分別是什么？然后制定應對的策略。

　　在完成前面的市場分析之后，初步確定適合自己的營銷形式、目標受眾跟自身品牌目標消費者一致的媒介渠道等。

　　封測階段

　　該階段的主要目的是為品牌打造背書，為開業累積勢能，時間大概持續一周。

　　這個階段暫時不對外開放營業，但可以邀請一些餐飲行業人士來品鑒，在獲得業內人士的意見或認可之后，對產品進行調整和改良。

　　然后邀請部分KOL來進行體驗，并讓其在社交平臺進行曬圖分享，為開業進行簡單預熱。比如喜茶到每一個城市開店，在前期都會邀請當地的KOL進行探店、體驗產品，以此為開業造勢蓄力。

　　公測階段

　　這個階段也就是我們說的試營業，大概是持續兩周，主要目的有兩個：

　　一個是獲取 批消費者，累計口碑和傳播，并調研分析到店用餐的消費者特征和需求；另一個目的就是團隊磨合，優化服務流程和出餐速度。

　　該階段不適合做大力的營銷推廣，一般是通過門頭自然獲客，以及適量的線上傳播等。

　　比如在自身公眾號招募試吃官、在大眾點評開放一定的霸王餐名額，然后把試吃活動素材用于后面推廣的素材并引導他們在社交平臺傳播。

　　對于主動上門消費者的顧客，則可以贈送一些菜品，然后收集其到店消費的原因，是什么吸引了他，有沒有什么不滿意的。

　　這個時候也可以做一些產品預售優惠、贈送優惠券等，吸引二次消費。

　　經過了試營業階段的消費者數據分析和團隊磨合，更加明確了自己品牌的受眾是誰，服務跟出品也更穩定之后，就可以進入下一個階段了。

　　大力推廣階段

　　這個階段就可以采用整合營銷的思維來全方位推廣品牌了，目的是持續品牌傳播，用戶獲取、留存、裂變。

　　可以從線上傳播、商場終端截流、門店促銷活動這三個維度來進行營銷傳播。

　　線上傳播

　　在分析了自己的目標消費者的特征之后，就可以尋找跟消費者特征匹配地媒介渠道進行軟文、廣告投放了，比如根據消費者標簽投放今日頭條和朋友圈廣點通廣告，也可以找當地公眾號投放軟文來引流。

　　也可以策劃一些超出人們預期的活動來進行品牌曝光傳播，比如今年熊貓設計幫有茶策劃設計CEO跟網紅開特斯拉送外賣的活動，來推廣其剛開展的外賣服務，吸引網友的討論跟分享，帶來了大量的線上曝光。

　　商場終端截流

　　根據所在商場，采用各種方法進行曝光截流。

　　可以在人流量多的地方進行地推派單、商場中庭的吊幔、扶梯的口的廣告位、商場內的指示牌、廣告牌等，讓到這個商場的人都知道有這樣一家店，是吃什么的，位置在哪，把更多消費者導流到門店。

　　也可以跟商場其他商家進行異業合作，當然前提是群體定位是一致的。比如鵝夫人在上海中山公園夢之龍的新店開業的時候，在就集中火力進行品牌曝光，實現商圈全覆蓋，攔截顧客，進行終端導流。

　　促銷活動

　　餐廳可以結合一些促銷活動來吸引消費者注意、或者提高客單價、提高復購率。而且這些活動也要根據自己的產品品類來確定哪些是合適的。

　　舉個例子，如果你是做燒烤的，就可以打出“20元可購買100瓶啤酒”這樣的活動，但酒水喝不完只能保存在店里，利用酒水作為質押，促使消費者進行二次消費。正餐品類的也可以做一些會員活動，鼓勵消費者充值享受優惠，或者通過社群運營來提醒顧客去消費。

　　除了這些行為，也要及時回復大眾點評網上的顧客評論，回復的時候要注意語氣和措辭，這是提升用戶體驗一個很重要的點。

　　同時也可以了解你的消費者的痛點是什么，然后根據這些痛點、需求來改善你的服務或產品。

　　比如有顧客抱怨排隊太久，那么你就可以通過一些福利優惠減少他們的怨言，并結合一些工具讓顧客可以在線排位，以此優化排隊體驗差的問題。

　　如果顧客反饋說上菜太久或者某個菜不好吃，你也可以趁機跟該顧客道歉并讓他加你微信，然后給他發個紅包或優惠券補償他，后面你也可以通過運用手段引導他再次來店里消費。

　　肯說出你哪里不好的顧客一定要認真對待，因為做餐飲 怕顧客覺得體驗不好或者產品不好吃卻不吭聲，然后回去跟朋友說你這家店不值得一試，他自己也不會再來消費。

　　當然開業營銷只是輔助手段，產品永遠是核心，健康、好吃才是 重要。

　　而且不管是產品還是營銷，都是為了服務品牌定位的細分市場人群，滿足這些人的需求，而不是迎合所有人。

　　總結：

　　開業營銷活動是開好一家餐廳的助推器，但做營銷切記要有節奏，也不能生搬硬套。餐廳應該知名行市場分析，確定目標人群特征，然后根據開業不同時間段，采用適合自身品牌該階段的營銷活動。