這是一篇關(guān)乎企業(yè)定位和未來發(fā)展走勢的文章，可以讓你清晰地認(rèn)識顧客和市場。可能對未來企業(yè)定位有更清晰的思路。

　　大家有沒有關(guān)注到一個(gè)商業(yè)現(xiàn)象，市場上正有兩類商品越來越占據(jù)市場主要份額：一類是更具高性價(jià)比，無論外觀、功能、品質(zhì)都不錯(cuò)，但價(jià)格極低；一類是輕奢型，即價(jià)格和品質(zhì)都處于中上等。

　　舉例說明下，比如手機(jī)行業(yè)，分化出小米、華為為代表的手機(jī)一極，一款極其漂亮、功能齊全、質(zhì)量可圈可點(diǎn)的手機(jī)，只賣1000元左右，占領(lǐng)了中低端價(jià)位的市場，有大批固定忠實(shí)的購買粉絲，成為手機(jī)界更大銷量者；另一極，就是蘋果，一款新款蘋果手機(jī)6000元左右，購買者不僅包括中上收入者，也包括大批量的中低端收入基層(蘋果公司的調(diào)研數(shù)據(jù)表明，大部分購買者是中低層收入者)，他們不惜不吃不喝攢三個(gè)月工資來買一部新款蘋果手機(jī)。

　　再比如服裝業(yè)，優(yōu)衣庫、ZARA等時(shí)尚品牌所向披靡，面向的是中低端價(jià)位的市場，一件很有設(shè)計(jì)感、質(zhì)量不錯(cuò)的成衣也就兩百元左右，占領(lǐng)了中國一二線的城市的各大賣場，銷量無人能比；而同時(shí)，大街上隨處可見租房住、乘坐公交車、地鐵的小白領(lǐng)背著LV或GUCCI的包包，稀松平常。

　　冰淇淋界，性價(jià)比高的DQ冰淇淋，面向中低端市場，市場份額一直很大；另一端，就是哈根達(dá)斯，不僅有高收入階層，更有大批低收入者去消費(fèi)。

　　中國正在發(fā)生深刻的變化，不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，而是社會(huì)形態(tài)和商業(yè)模式的分化，對每個(gè)行業(yè)都進(jìn)行了重新塑造。而手機(jī)行業(yè)、服裝行業(yè)就是 早感受到這一變化的。

　　對餐飲行業(yè)來講，這無疑是一個(gè)信號，而且這一變化正向餐飲行業(yè)滲透。

　　未來，占人口更大多數(shù)的、月收入在3000～5000元左右的中低階層，是所有消費(fèi)市場的主力軍。這就是所謂的新常態(tài)。

　　這個(gè)階層數(shù)量龐大，據(jù)史玉柱團(tuán)隊(duì)的報(bào)告顯示，我國“屌絲”人數(shù)達(dá)5.26億人，拋除購買力很弱老年人和兒童，這意味著，在中國消費(fèi)主力中約八成屬“屌絲”人群。這些年輕一代消費(fèi)者沒有經(jīng)歷過中國經(jīng)濟(jì)情況較差的年代，物質(zhì)生活普遍比較優(yōu)越，所以他們對于消費(fèi)的態(tài)度更樂觀更積極。相較于他們的收入而言，他們的可支配收入更多，他們不會(huì)過度儲蓄，而是熱衷于消費(fèi)。

　　所以，誰占領(lǐng)了這部分市場，誰就贏得了未來。這一規(guī)律在美國、日本、中國都得到了諸多行業(yè)的驗(yàn)證。

　　典型如ZARA，一件衣服僅需百余元，價(jià)格定位符合中低階層客戶需求。同時(shí)精心研究流行的款式，符合更新潮流的成衣服飾1～3周內(nèi)就可以出貨，3周內(nèi)，所有商品淘汰換新，提供了中上品質(zhì)的服飾和購物環(huán)境。

　　全球管理大師、日本著名戰(zhàn)略家大前研一曾經(jīng)指出在全世界范圍內(nèi)，兩極分化的時(shí)代已經(jīng)來臨，如果成不了富人，就淪為窮人。當(dāng)然也可以做社會(huì) 財(cái)富階層的生意，但他們已經(jīng)具備全球化視野，行為隱秘，住所不定，并且單位面積內(nèi)人口數(shù)量極少，對于區(qū)域性特征特別明顯的餐飲行業(yè)來說，面向財(cái)富階層提供餐飲服務(wù)需要具備的能力很多，且生意來源不穩(wěn)定。

　　現(xiàn)在很多餐飲經(jīng)營者認(rèn)為營業(yè)額下滑是宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣造成的，其實(shí)不是。營業(yè)額增長的關(guān)鍵之一是盡快調(diào)整產(chǎn)品定位，獲得這部分市場更大客戶群——屌絲(中低階層客戶)的青睞。

　　一個(gè)消費(fèi)者身上并存的兩種消費(fèi)行為如何贏得中低階層客戶的青睞，需要認(rèn)真研究這批人的消費(fèi)行為。在這批人身上，往往同時(shí)并存著兩種消費(fèi)行為。

　　消費(fèi)行為一： 性價(jià)比，即中上的品質(zhì)，中低的價(jià)格。

　　快餐界的喜家德，它的迅猛發(fā)展正是暗合了這一消費(fèi)行為。

　　喜家德水餃?zhǔn)恰爸猩系钠焚|(zhì)”：每種原材料都有它的品牌專屬，正如它的宣傳詞——選用河套麥芯粉，由小麥中心的胚芽磨制而成，種植時(shí)采用含有豐富有機(jī)物的黃河水灌溉，光照充足，一年只熟一季，所制成的面皮潔白細(xì)膩，筋道十足，麥香濃郁。豬肉采用品牌排酸冷鮮肉，屠宰后經(jīng)過冷卻排酸，有效排除有害毒素，蝦仁采用深海無污染野生海蝦制成。這些，彰顯的都是它的“品質(zhì)感”。

　　喜家德水餃賣的卻是“中低的價(jià)格”：人均消費(fèi)只有20～30元，單份水餃的價(jià)格從19～30元不等。

　　大家可以研究一下喜家德的顧客群，既有高收入階層去吃一餐簡單的飯，同時(shí)更多的，就是普通家庭的家常便飯。喜家德目前在中國的北方城市幾乎沒有失敗案例，即使在生意 冷清的商超里，喜家德也是人氣 旺的一家。這就類似優(yōu)衣庫，無論在哪里，都有人去追求。

　　消費(fèi)行為二：輕奢，即價(jià)格和品質(zhì)都處于中上。

　　這批客戶，他們平時(shí)穿的是ZARA、優(yōu)衣庫等高性價(jià)比的衣服，但會(huì)攢上半年錢買個(gè)名牌包。平常吃喝用都是超市的廉價(jià)品，但是周末會(huì)去吃哈根達(dá)斯或者高端咖啡廳消費(fèi)。

　　餐飲行業(yè)中的輕奢品牌也很多，典型的是西堤牛排。客單價(jià)在100～150之間，牛排的品質(zhì)屬于上乘，就餐環(huán)境精致有格調(diào)，餐具也很講究，還強(qiáng)調(diào)正統(tǒng)的西餐體驗(yàn)，按順序依次上菜……這些體驗(yàn)，都迎合了想體驗(yàn)品質(zhì)生活、有點(diǎn)小情調(diào)、改善平時(shí)波瀾不驚的生活，這一類人群的需求。而西提牛排的客群，大多是普通的工薪家庭，一個(gè)月拖家?guī)Э趤硐M(fèi)一次，或者是年輕的小情侶，偶爾小奢侈一下，這一部分人群正成為西提牛排的主力客群。也就是說，數(shù)量龐大的中低收入階層，依然有高消費(fèi)的需求，正因?yàn)榘盐兆∵@類基數(shù)龐大的客群，人均百元以上的西提，也經(jīng)常出現(xiàn)不同程度的排隊(duì)現(xiàn)象。

　　一個(gè)中低階層的消費(fèi)者在就餐選擇上，會(huì)同時(shí)擁有兩種不同的消費(fèi)行為。對于餐飲企業(yè)來講，或者定位于提供 性價(jià)比的產(chǎn)品，或者定位于提供輕奢的產(chǎn)品，都有可能占據(jù)市場大份額。

　　未來餐飲兩種趨勢

　　或者 性價(jià)比，或者輕奢餐飲行業(yè)的分化才剛剛開始，這種特點(diǎn)還不十分明顯，但趨勢已經(jīng)顯露無疑。事實(shí)上，也只有滿足這個(gè)客群基數(shù)更大的中低消費(fèi)階層的消費(fèi)需求，餐飲行業(yè)才可能出現(xiàn)“現(xiàn)象級”、航母級的餐飲品牌。

　　外婆家走的也是“高性價(jià)比”路線，提供超過價(jià)位的用餐環(huán)境、花同樣的錢可以點(diǎn)更多的菜，這也是為什么外婆家更近一兩年一路高歌的根本原因。外婆家已經(jīng)做了20多年，為什么這兩年才崛起？前十七八年都干嘛去了？

　　其實(shí)，和中國這兩年“屌絲群”崛起有關(guān)，這部分人，沒有太多錢，但是又愛消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)不算寬裕，但是又追求品質(zhì)，能養(yǎng)活自己，但又沒有上一輩的節(jié)儉概念，他們成為外婆家這一類餐飲的主力消費(fèi)群。

　　只是，外婆家如果想成為真正的“ 性價(jià)比”商業(yè)，外在表現(xiàn)已經(jīng)足夠，其產(chǎn)品還有待提高。

　　觀察一下歐美的餐飲，也是如此，已經(jīng)漸分成兩極：要么是便宜的快餐類品牌，要么是高端的品質(zhì)餐廳，前者追求快速、干凈、口味；后者追求食材、服務(wù)。

　　未來，中國的餐飲也會(huì)如此分化，而現(xiàn)在正是一個(gè)過渡期。大家有沒有注意到一個(gè)現(xiàn)象，人均消費(fèi)100～150元的中餐正餐正在回暖。比如，上海北京的新榕記、山東舜和海鮮、長沙的徐記海鮮、南京小廚娘等，這都是品質(zhì)型餐飲回暖的印證。

　　現(xiàn)在很多餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型，主攻的都是客單價(jià)50～60元的低端消費(fèi)，是的，這部分客群很大很大，也極易成為“ 性價(jià)比”的商業(yè)類型，但是目前普遍就是環(huán)境已經(jīng)做足、產(chǎn)品不夠好。

　　以此來分析目前知名的餐飲品牌，我們可以對未來他們的走勢作出如下判斷。

　　喜家德這類追求“ 性價(jià)比”的餐飲，只要保持品質(zhì)和有競爭力的價(jià)格，有繼續(xù)做大的可能性，未來或許真的能夠成為全球現(xiàn)包水餃的 者。

　　西貝莜面村，以它的品質(zhì)和追求，目前客單八九十元左右，還有提高客單價(jià)的市場空間，可以提高價(jià)格定位，成為輕奢餐飲品牌代表。

　　（來源：新派餐飲圈）